岡山を中心に、中小企業を支える総合コンサルティング事務所。

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営業・販売の促進

営業部隊の活性化(印刷業 従業員約20名・コンサル期間10ヶ月)

相談内容

当社は、行政関連の印刷物を得意としています。近年の公共予算削減に加えて競争入札での物件が増え、受注件数、受注単価がともに減少してきました。そこで営業担当者に民間企業の新規開拓をするよう指示しました。ところが、今まで決まった先への御用聞き営業が主だったため、新規先への営業方法がわからず、思うような成果があがっていません。

弊社の対応

1. 現状把握

今までの顧客データ、売上データなどから当社の特徴を抽出し、当社の強み・弱みを明確にすると同時に、顧客にアピールできる「当社のウリ」を明確にしました。

2. 営業戦略・販促計画の立案

ターゲットとする顧客層を決め、その顧客が一年間にどのような印刷物を必要とするかを考え、販売促進のための「年間カレンダー」を作成しました。年間カレンダーに従って、各季節にどのような販促キャンペーンを行うかを決定しました。

3. 営業ツール(販促物・応対マニュアル)の作成

上記の販促キャンペーンに用いるパンフレット類を作成し、そのパンフレットを配るときの営業トークをまとめて応対マニュアルを作成しました。

4. 営業担当者の行動管理

今まで使用していた日報の書式を変更し、販促キャンペーンの行動計画とその結果の検証ができるようにしました。毎月の営業会議のほかに、月の半ばに中間報告会議を開催し、販促キャンペーンが確実に実行されるようにしました。

輸入品市場調査(製造業 200名)

相談内容

海外にて好評な消耗品を日本で販売できる権利を取得し、今後どのように販売展開するかを考えていました。
商品特性を踏まえ、商品の差別化、流通経路、販売促進等の調査を行いました。

弊社の対応

1. 商品特性調査

海外でその商品が人気ある理由は何かを、海外の消費者にアンケートとヒアリングを行い明確にしました。

2. 商品比較

国内で同様な商品をピックアップし、マーケティング4P・4Cの視点から比較検討し、差別化すべき点を明確にしました。

3. 販売方法の検討

日本においての、販売価格、流通経路、広告媒体等のマーケティングミックスを検討しました。

4. 収支計画の検討

売上、利益計画や特に販売経費の見積もり等を検討し、必要な資金量を算出しました。

上記をレポートにまとめ、輸入会社において報告会を実施しました。

農業機器の市場調査(製造業 30名)

相談内容

新製品開発をしているが、実際どの程度の需要があるのかを知りたいと考えていました。
そこで、需要があると思われる篤農家にアンケート並びにヒアリング調査を実施しました。

弊社の対応

1. アンケート対象者の把握

アンケート・ヒアリング対象者は個人であることが多く、その名簿を作成するため、様々な機関を訪問し整理しました。

2. アンケート票の作成

アンケート票は大学教授等の専門家の意見も反映し作成しました。
ただ、アンケートを送付するだけではなく、現場の意見を直接聞くため、数十件程度の農家を訪問し回収しました。

3. 報告書の作成

アンケートデータや、最近の類似品の開発状況等を報告書にまとめ報告会を実施しました。
ヒアリングしたことで、開発段階から製品のPRもでき、モニターになりたいという篤農家をつかむことができました。